6 دیدگاه برای “دانشی که هر کارآفرین باید داشته باشد – قسمت اول”
البته مهدی در کنار اینکه خالق ایده یا صاحب تخصص اون کسب و کار برای افزایش احتمال موفقیتش نیاز به داشتن چنین دانشی داره، به نظرم به مسئله ی دیگه ای هم باید توجه کرد. اینکه فقط بر مسائل فنی تمرکز می‌‌کنن و تنها افرادِ با سواد فنی اون ایده رو برای شروع کافی و مناسب می‌دونن و توجهی به کسایی که بازاریابی خوندن ندارن. به عنوان عضوی از تیم اولیه و به عنوان کسی که یا تخصصی که لازم هست. خیلی ها تصور می کنن همکاری با یه بازاریاب به معنی بزرگ شدن تیم، کاهش چالاکی، تقسیم شدن سهام و در نهایت کاهش سود است. البته برخی نیز افزایش چالاکی را در کوچک بودن تیم می بینند و به وجود تخصص های مورد نیاز برای افزایش چالاکی یا کاهش چالاکی در اثر نبود تخصص های مورد نیاز توجهی ندارن.
به نظرم منطقی نیست، فردی که تخصص اون ایده رو داره، شروع کنه به مطالعه‌ی جدی و تخصصی در زمینه ی بازاریابی و مدل کسب و کار و استراتژی. هرچند استراتژی نسبت به دو مورد اول معقولانه به نظرم می رسد.
اگر چنین فردی چنین کند و از اول تمام بخش های ایده را خودش یا با دو سه نفر فنی دیگر استارت بزنند و همزمان کارهای بازاریابی را به پیش ببرند، احتمال شکستشان بسیار بالا خواهد بود.
به چند دلیل:
قطعاً نمی توانند مانند کسی که بازاریابی و استراتژی خوانده است در کوتاه مدت بازاریابی و استراتژی را یاد بگیرند و اجرا کنند. به همین خاطر هزینه های مالی زیادی در ابتدای راه به خود وارد می کنند (مثلاً بعد از نتیجه نگرفتن از برنامه ی بازاریابی یا تبلیغاتی خودشون به سمت مشاور و پرداخت هزینه های بالا حرکت می کنند به این امید که با سودآوری کسب و کارشون این هزینه ها برگردد و با سهام هنگفتی که هرکدام از اعضای تیم دارند (به واسطه ی تعداد اعضای کم) سود سرشاری نصیبشان شود.) البته یکی دیگر از هزینه هایی که در این مرحله بر خود تحمیل می کنند، ضرباتیست که در اثر تبلیغات اشتباه به برندشان وارد می کنند. صدماتی که اصلاحش در آینده هزینه خواهد داشت.
وقتی که تیم فنی بخواهد خودش بازاریابی و استراتژی و مدل کسب و کار را یاد بگیرد و عمل کند، از مسائل فنی دور خواهد شد و احتمالا با ارائه ی اولین نسخه به بازار به حاشیه نیز برود. به این ترتیب دیر به دیر و دیرتر از مدت زمان انتظار مصرف کنندگان نسخه ی اراده شده را اصلاح و بازبینی خواهند کرد. شاید با جلوتر رفتن، این به حاشیه رانده شدن بخش فنی آنها را در امر توسعه و تحقیق ناتوان کرده و آنها به فردی که تنها تخصص فنی دارد نیازمند شوند.
تمام اینها با یادگیری یک چیز قابل حل است. کار تیمی. اینکه به این بینش رسیده باشیم که برای شروع یک کسب و کار به دانش های متفاوتی نیاز هست و افزایش اعضای تیم حتی به 6 و 7 نفر به معنی کاهش چالاکی و کاهش سهام و سود نیست. بلکه افزایش احتمال موفقیت و رسیدن به سود است.
به نظر من متخصصین فنی تنها به اندازه ای باید از مدل کسب و کار و بازاریابی و استراتژی بدانند که بتوانند با افراد دارای این تخصص ها در تیم صحبت کنند.
البته تیم هایی که موفق به ورود به شتاب دهنده های خوب می شوند، ماننده آواتک، از خدمات مشاوره ای و بازاریابی آنها استفاده می کنند. لذا در مورد این تیم ها نمی توان گفت که چرا آنها بازاریاب و استراتژیست ندارند اما درصد بالایی ازشون موفق شده و از شتابدهنده خارج می شوند.
کمتر تیمی را دیده ام که تنها با اعضای فنی توانسته باشد خارج از شتاب دهنده ها رشد کند و به یک کسب و کار تبدیل شود. آنها که بوده اند مربوط به زمانی بوده اند که فضا به اندازه ی امروز رقابتی نشده بود و بازارهای بکر و دست نخورده ی فراوانی برای ورود وجود داشت. مانند آپارات و کافه بازار و دیجی کالا. در فضای امروز اگر چنین تیمی وجود داشته باشد احتمالا ایده ای را اجرا کرده و وارد بازاری شده که رقیبی ندارد یا اگر دارد آنها نیز در مرحله ی اولیه ی شکل دادن کسب و کارشان هستند. درواقع با افرادی هم قد و قواره ی خودشان در حال رقابت هستند.
سلام محسن عزیز
اینقدر دیدگاه شما و راهنماییهای تلفنی مرتضی زاهدی عزیز، مفید و غنی بود که در متن اصلی دست به تغییراتی زدم و مطلبی که در یک قسمت میخواستم به پایان برسانم، به قسمت دوم و احتمالا سوم کشید. نکاتی که ذکر کردی، نکات کلیدی و مهمی برای موفقیت کسب و کارهای نوپا هستند. سپاسگزارم
سلام مهدی جان
من کلا به بحث های کارآفرینی خیلی علاقه دارم و توی این حوزه سرک هایی کشیده ام.
این اولین کامنت من در سایت شماست.
نمی دونم می دونی یا نه، من حدود 8 سال کار بازاریابی کردم. ( دقیقا بازرایابی نه فروش)
ببخشید که این حرف رو می زنم به نظرم یکی از بزرگترین مشکلات دوستان استارت آپی بازاریابی نیست، این هست که ایده آن ها به اندازه کافی جذاب نیست یا آورده مالی ندارد یا کم دارد.- سودشان پایین است
مانند ایده هایی مثل اپلیکیشن نان، خشکشویی آنلاین
البته شاید تعدادی از دوستان بگویند این ها خیلی هم کار خوبی هستند و خیلی ها با این ها پولدار شده اند، من نمی گویم اینگونه نیست. بحث من بحث هزینه فرصت است. به نظر من نداشتن مدل کسب و کار مناسب (مناسب برای من یعنی “چارت استارت بیزنس” در وب سایت خودم) و نداشتن صبر عامل های مهمی هستند. این را لطفا به دوستتان هم بگویید. که از این به بعد این فاکتورها را بیشتر دقت کنند. اما اگر دوست شما مطمئن است که کماکان مشکل دوستان بازاریابی هست، من حاضرم به کسانی که ایشان تایید می کنند و می گویند طرح عالی است، بچه ها کوشا هستند و باسواد
کمک کنم که کار بازاریابی شان انجام شود. (یک بخش از کارهای من سرمایه گذاری روی استارت آپ ها است.)
من اعلام آمادگی می کنم و برایشان بخش بازاریابی را هندل می کنم. (اگر این مهمترین مشکل این است. همانطور که در متن اشاره کردی)
(امیدوارم در تمام مدت کامنت من را با لحنی بسیار ملایم و در جایگاه انسانی که دوست دارد اگر کار یاز دستش بر می آید برای دیگران انجا مدهد خوانده باشی)
امیدوارم همیشه پیروز باشی
حمید عزیز سلام
از مطلب بسیار خوبی که نوشتی و ارائه نقطه نظرت بسیار سپاسگزارم. بهترین فرصت هست بگویم یکی از طرفداران پر و پا قرص سایتت هستم و کتابهایت را مطالعه کرده‌ام. خیلی دوست داشتم می‌توانستم در گردهمایی متممی‌ها شرکت کنم تا از نزدیک بیشتر با هم آشنا شویم و از سخنرانی‌ات هم بهره‌مند شوم.
مسلما موفقیتها یا شکستهای ما در هر حوزه‌ای نمی‌تواند ناشی از یک عامل باشد و حاصل یک روند و مجموعه عوامل است. تفکر سیستمی نیز از این منظر اهمیت می‌یابد که اگر یک عامل را اصل درنظر بگیریم و از عوامل دیگر چشم‌پوشی کنیم، اسیر حلقه‌های تقویت‌کننده یا ضعیف‌کننده‌ای خواهیم شد که توازن موردنیاز برای رسیدن به هدف را از بین می‌برد. دلیل اینکه مطلبی که میخواستم در یک قسمت بنویسم را به چند قسمت تبدیل کردم نیز همین بود تا این موضوع از زوایای مختلف بررسی گردد.
اما چرا می‌گویم یکی از مهمترین مشکلات استارتاپها، فقدان دانش کسب و کار یا بازاریابی است. البته همانطور که بهتر می‌دانی دانش بازاریابی با دانش کسب و کار، و همچنین با دانش برندینگ متفاوت است اما چون نمی‌خواستم مطلب تخصصی کلاسیک بنویسم هر سه دانش را به یک معنی عام و گسترده با دانش کسب و کار هم‌معنی درنظر گرفتم و از لغت بازاریابی بیشتر استفاده کردم چون یک واحد بازاریابی و فروش قوی، می‌بایست در تمامی فرایند کسب و کار ازجمله تحقیق و توسعه، تولید، فروش و خدمات پس از فروش، تسلط و همکاری تنگاتنگ داشته باشد؛ چرا که هرکدام از آنها با عملکردهای صحیح و ناصحیح بر عملکرد فروش نیز تأثیر مستقیم می‌گذارند. درواقع این مدیر فروش است که بازخورد واقعی عملکرد واحدهای دیگر را می‌بیند و با تصحیح یا تقویت آنها می‌تواند فروش بیشتری را نصیب شرکت نماید.
اگر از همان ابتدای طرح ایده، فردی که دارای دانش کسب و کار است به عنوان مشاور، شریک یا صاحب کسب و کار حضور داشته باشد، طرح دارای تحقیقات بازار، بیزینس مدل، مارکتینگ پلن، درنظر گرفتن استراتژیهای رقابتی و مزیت رقابتی، محاسبات بازگشت سرمایه و … خواهد بود. دراینصورت است که اگر ایده‌ای جذاب نباشد یا آورده مالی نداشته باشد، رد خواهد شد و روی ایده‌های بهتر کار می‌شود و یا تأخیری که پیتر سنگه از آن نام می‌برد معنای صبر را برای فرد دارای دانش کسب و کار متبادر می‌کند.
البته باز هم با شما کاملا موافقم که مجموعه عوامل است که باعث موفقیت یا عدم موفقیت یک فرد کارآفرین می‌شود و صرفا همه چیز به بازاریابی ختم نمی‌گردد. باعث خوشحالی من است اگر مطالب بعدی را نیز مطالعه و با ارائه نقطه‌نظرات ارزشمندت آنها را اصلاح و تکمیل کنی.
من در حال حاضر در یک استارتاپ مشغول هستم که در مرحله جذب سرمایه گذار ست.
افرادی که در آن مشغول به کار هستن ویژگی های منحصر به فردی دارن که گاها مکمل یکدیگرند.
در اضافه به حرف های تو باید اعتراف کنم دوستان من تونستن شجاعت خودشون رو اثبات کنن و وارد مرحله حساسی بشیم که پیشتر تجربه نکردیم.
حالا سطح انتظار تک تک افراد تیم بالا رفته و این رو از درخواست هاشون می شه تشخیص داد.
به نظر من این مدل ذهنی تونسته تو دیدگاه مشتریان من هم نمود پیدا کنی.
سینا جان
هروقت میشنوم استارتاپی که توسط دوستانم راه اندازی شده نتیجه میده و به موفقیت نزدیکتر میشوند خیلی خوشحال می شوم. امیدوارم شما و دوستانت در مسیری که در پیش گرفته اید نیز پیشرفتهای روزافزون داشته باشید
البته مهدی در کنار اینکه خالق ایده یا صاحب تخصص اون کسب و کار برای افزایش احتمال موفقیتش نیاز به داشتن چنین دانشی داره، به نظرم به مسئله ی دیگه ای هم باید توجه کرد. اینکه فقط بر مسائل فنی تمرکز می‌‌کنن و تنها افرادِ با سواد فنی اون ایده رو برای شروع کافی و مناسب می‌دونن و توجهی به کسایی که بازاریابی خوندن ندارن. به عنوان عضوی از تیم اولیه و به عنوان کسی که یا تخصصی که لازم هست. خیلی ها تصور می کنن همکاری با یه بازاریاب به معنی بزرگ شدن تیم، کاهش چالاکی، تقسیم شدن سهام و در نهایت کاهش سود است. البته برخی نیز افزایش چالاکی را در کوچک بودن تیم می بینند و به وجود تخصص های مورد نیاز برای افزایش چالاکی یا کاهش چالاکی در اثر نبود تخصص های مورد نیاز توجهی ندارن.
به نظرم منطقی نیست، فردی که تخصص اون ایده رو داره، شروع کنه به مطالعه‌ی جدی و تخصصی در زمینه ی بازاریابی و مدل کسب و کار و استراتژی. هرچند استراتژی نسبت به دو مورد اول معقولانه به نظرم می رسد.
اگر چنین فردی چنین کند و از اول تمام بخش های ایده را خودش یا با دو سه نفر فنی دیگر استارت بزنند و همزمان کارهای بازاریابی را به پیش ببرند، احتمال شکستشان بسیار بالا خواهد بود.
به چند دلیل:
قطعاً نمی توانند مانند کسی که بازاریابی و استراتژی خوانده است در کوتاه مدت بازاریابی و استراتژی را یاد بگیرند و اجرا کنند. به همین خاطر هزینه های مالی زیادی در ابتدای راه به خود وارد می کنند (مثلاً بعد از نتیجه نگرفتن از برنامه ی بازاریابی یا تبلیغاتی خودشون به سمت مشاور و پرداخت هزینه های بالا حرکت می کنند به این امید که با سودآوری کسب و کارشون این هزینه ها برگردد و با سهام هنگفتی که هرکدام از اعضای تیم دارند (به واسطه ی تعداد اعضای کم) سود سرشاری نصیبشان شود.) البته یکی دیگر از هزینه هایی که در این مرحله بر خود تحمیل می کنند، ضرباتیست که در اثر تبلیغات اشتباه به برندشان وارد می کنند. صدماتی که اصلاحش در آینده هزینه خواهد داشت.
وقتی که تیم فنی بخواهد خودش بازاریابی و استراتژی و مدل کسب و کار را یاد بگیرد و عمل کند، از مسائل فنی دور خواهد شد و احتمالا با ارائه ی اولین نسخه به بازار به حاشیه نیز برود. به این ترتیب دیر به دیر و دیرتر از مدت زمان انتظار مصرف کنندگان نسخه ی اراده شده را اصلاح و بازبینی خواهند کرد. شاید با جلوتر رفتن، این به حاشیه رانده شدن بخش فنی آنها را در امر توسعه و تحقیق ناتوان کرده و آنها به فردی که تنها تخصص فنی دارد نیازمند شوند.
تمام اینها با یادگیری یک چیز قابل حل است. کار تیمی. اینکه به این بینش رسیده باشیم که برای شروع یک کسب و کار به دانش های متفاوتی نیاز هست و افزایش اعضای تیم حتی به 6 و 7 نفر به معنی کاهش چالاکی و کاهش سهام و سود نیست. بلکه افزایش احتمال موفقیت و رسیدن به سود است.
به نظر من متخصصین فنی تنها به اندازه ای باید از مدل کسب و کار و بازاریابی و استراتژی بدانند که بتوانند با افراد دارای این تخصص ها در تیم صحبت کنند.
البته تیم هایی که موفق به ورود به شتاب دهنده های خوب می شوند، ماننده آواتک، از خدمات مشاوره ای و بازاریابی آنها استفاده می کنند. لذا در مورد این تیم ها نمی توان گفت که چرا آنها بازاریاب و استراتژیست ندارند اما درصد بالایی ازشون موفق شده و از شتابدهنده خارج می شوند.
کمتر تیمی را دیده ام که تنها با اعضای فنی توانسته باشد خارج از شتاب دهنده ها رشد کند و به یک کسب و کار تبدیل شود. آنها که بوده اند مربوط به زمانی بوده اند که فضا به اندازه ی امروز رقابتی نشده بود و بازارهای بکر و دست نخورده ی فراوانی برای ورود وجود داشت. مانند آپارات و کافه بازار و دیجی کالا. در فضای امروز اگر چنین تیمی وجود داشته باشد احتمالا ایده ای را اجرا کرده و وارد بازاری شده که رقیبی ندارد یا اگر دارد آنها نیز در مرحله ی اولیه ی شکل دادن کسب و کارشان هستند. درواقع با افرادی هم قد و قواره ی خودشان در حال رقابت هستند.
سلام محسن عزیز
اینقدر دیدگاه شما و راهنماییهای تلفنی مرتضی زاهدی عزیز، مفید و غنی بود که در متن اصلی دست به تغییراتی زدم و مطلبی که در یک قسمت میخواستم به پایان برسانم، به قسمت دوم و احتمالا سوم کشید. نکاتی که ذکر کردی، نکات کلیدی و مهمی برای موفقیت کسب و کارهای نوپا هستند. سپاسگزارم
سلام مهدی جان
من کلا به بحث های کارآفرینی خیلی علاقه دارم و توی این حوزه سرک هایی کشیده ام.
این اولین کامنت من در سایت شماست.
نمی دونم می دونی یا نه، من حدود 8 سال کار بازاریابی کردم. ( دقیقا بازرایابی نه فروش)
ببخشید که این حرف رو می زنم به نظرم یکی از بزرگترین مشکلات دوستان استارت آپی بازاریابی نیست، این هست که ایده آن ها به اندازه کافی جذاب نیست یا آورده مالی ندارد یا کم دارد.- سودشان پایین است
مانند ایده هایی مثل اپلیکیشن نان، خشکشویی آنلاین
البته شاید تعدادی از دوستان بگویند این ها خیلی هم کار خوبی هستند و خیلی ها با این ها پولدار شده اند، من نمی گویم اینگونه نیست. بحث من بحث هزینه فرصت است. به نظر من نداشتن مدل کسب و کار مناسب (مناسب برای من یعنی “چارت استارت بیزنس” در وب سایت خودم) و نداشتن صبر عامل های مهمی هستند. این را لطفا به دوستتان هم بگویید. که از این به بعد این فاکتورها را بیشتر دقت کنند. اما اگر دوست شما مطمئن است که کماکان مشکل دوستان بازاریابی هست، من حاضرم به کسانی که ایشان تایید می کنند و می گویند طرح عالی است، بچه ها کوشا هستند و باسواد
کمک کنم که کار بازاریابی شان انجام شود. (یک بخش از کارهای من سرمایه گذاری روی استارت آپ ها است.)
من اعلام آمادگی می کنم و برایشان بخش بازاریابی را هندل می کنم. (اگر این مهمترین مشکل این است. همانطور که در متن اشاره کردی)
(امیدوارم در تمام مدت کامنت من را با لحنی بسیار ملایم و در جایگاه انسانی که دوست دارد اگر کار یاز دستش بر می آید برای دیگران انجا مدهد خوانده باشی)
امیدوارم همیشه پیروز باشی
حمید عزیز سلام
از مطلب بسیار خوبی که نوشتی و ارائه نقطه نظرت بسیار سپاسگزارم. بهترین فرصت هست بگویم یکی از طرفداران پر و پا قرص سایتت هستم و کتابهایت را مطالعه کرده‌ام. خیلی دوست داشتم می‌توانستم در گردهمایی متممی‌ها شرکت کنم تا از نزدیک بیشتر با هم آشنا شویم و از سخنرانی‌ات هم بهره‌مند شوم.
مسلما موفقیتها یا شکستهای ما در هر حوزه‌ای نمی‌تواند ناشی از یک عامل باشد و حاصل یک روند و مجموعه عوامل است. تفکر سیستمی نیز از این منظر اهمیت می‌یابد که اگر یک عامل را اصل درنظر بگیریم و از عوامل دیگر چشم‌پوشی کنیم، اسیر حلقه‌های تقویت‌کننده یا ضعیف‌کننده‌ای خواهیم شد که توازن موردنیاز برای رسیدن به هدف را از بین می‌برد. دلیل اینکه مطلبی که میخواستم در یک قسمت بنویسم را به چند قسمت تبدیل کردم نیز همین بود تا این موضوع از زوایای مختلف بررسی گردد.
اما چرا می‌گویم یکی از مهمترین مشکلات استارتاپها، فقدان دانش کسب و کار یا بازاریابی است. البته همانطور که بهتر می‌دانی دانش بازاریابی با دانش کسب و کار، و همچنین با دانش برندینگ متفاوت است اما چون نمی‌خواستم مطلب تخصصی کلاسیک بنویسم هر سه دانش را به یک معنی عام و گسترده با دانش کسب و کار هم‌معنی درنظر گرفتم و از لغت بازاریابی بیشتر استفاده کردم چون یک واحد بازاریابی و فروش قوی، می‌بایست در تمامی فرایند کسب و کار ازجمله تحقیق و توسعه، تولید، فروش و خدمات پس از فروش، تسلط و همکاری تنگاتنگ داشته باشد؛ چرا که هرکدام از آنها با عملکردهای صحیح و ناصحیح بر عملکرد فروش نیز تأثیر مستقیم می‌گذارند. درواقع این مدیر فروش است که بازخورد واقعی عملکرد واحدهای دیگر را می‌بیند و با تصحیح یا تقویت آنها می‌تواند فروش بیشتری را نصیب شرکت نماید.
اگر از همان ابتدای طرح ایده، فردی که دارای دانش کسب و کار است به عنوان مشاور، شریک یا صاحب کسب و کار حضور داشته باشد، طرح دارای تحقیقات بازار، بیزینس مدل، مارکتینگ پلن، درنظر گرفتن استراتژیهای رقابتی و مزیت رقابتی، محاسبات بازگشت سرمایه و … خواهد بود. دراینصورت است که اگر ایده‌ای جذاب نباشد یا آورده مالی نداشته باشد، رد خواهد شد و روی ایده‌های بهتر کار می‌شود و یا تأخیری که پیتر سنگه از آن نام می‌برد معنای صبر را برای فرد دارای دانش کسب و کار متبادر می‌کند.
البته باز هم با شما کاملا موافقم که مجموعه عوامل است که باعث موفقیت یا عدم موفقیت یک فرد کارآفرین می‌شود و صرفا همه چیز به بازاریابی ختم نمی‌گردد. باعث خوشحالی من است اگر مطالب بعدی را نیز مطالعه و با ارائه نقطه‌نظرات ارزشمندت آنها را اصلاح و تکمیل کنی.
من در حال حاضر در یک استارتاپ مشغول هستم که در مرحله جذب سرمایه گذار ست.
افرادی که در آن مشغول به کار هستن ویژگی های منحصر به فردی دارن که گاها مکمل یکدیگرند.
در اضافه به حرف های تو باید اعتراف کنم دوستان من تونستن شجاعت خودشون رو اثبات کنن و وارد مرحله حساسی بشیم که پیشتر تجربه نکردیم.
حالا سطح انتظار تک تک افراد تیم بالا رفته و این رو از درخواست هاشون می شه تشخیص داد.
به نظر من این مدل ذهنی تونسته تو دیدگاه مشتریان من هم نمود پیدا کنی.
سینا جان
هروقت میشنوم استارتاپی که توسط دوستانم راه اندازی شده نتیجه میده و به موفقیت نزدیکتر میشوند خیلی خوشحال می شوم. امیدوارم شما و دوستانت در مسیری که در پیش گرفته اید نیز پیشرفتهای روزافزون داشته باشید